今年三月七日,本人在智通人才求职应聘的时候,刚好聚成公司也在进行大型的现场招聘活动,声势很大,可能是作为智通人才市场的大客户吧,专门就在二楼高级人才(只有大专以上文凭的求职者才可进入)应聘专区门口有大房间,放了音乐,安排了众多的文员在外鼓掌欢迎造声势,本人以及我身边的其他求职者一群一群地就是被这些女孩子拉进去的,递上简历表,就有一个专人负责咨询,得知我从事过教育职业,就马上给我填写了复试通知单。
中午的复试很简单,就是填写一张很详细的求职情况表,比如你为什么而奋斗,你所理解的人生的意义是什么?怎么达成自己的目标?你最重要的亲人是哪些,你准备为他们付出什么努力让他们幸福?填写完就是晚上听通知。
到了晚上,通知来了,明天接受公司的培训,正式开始考勤登记,并请注意着装,最好是西装革履。
所以我们连公司从事什么产品都不知道就开始接受培训。
为期七天的紧张培训,一开始就有人怀疑是不是从事传销活动,以我过去从事过传销的经历看,确实是象做传销呢。因为充满了口号、掌声,以及人生奋斗呀成功呀这些激励的话语。
七天的培训的内容和目的是:让我们了解公司,了解公司的产品,灌输我们马上将要从事中国最有发展前景的朝阳事业,我们的使命神圣伟大,是“帮助企业成长,富强我的祖国,为实现中华民族的伟大复兴而奋斗终身”(每天大声诵读)。另外就是技术方面的培训了,如何搜集名单,如何电话行销,如何解决客户的抗拒点,以及具体的话术分析。
在七天的培训中,我们一共进来六十多个人,有从事过业务的,也有在工厂或者公司已经做到经理级或人力资源管理干部的中高级人才,但我们很快就被告知,一切打回原形,从最基层的学习顾问即业务人员做起,我们的任务是电话行销,叫老板过来开研讨会,然后在研讨会上签订购买学习卡,这实际就是一种会议行销的方式。
七天,我们六十多个人纪律严明,流失率很低,只有不到十个人退出。
进入实际的工作中,我们就知道了,我们是没有底薪的,也不报销电话费、差旅费、伙食费等等,甚至要出钱购买公司的有关宣传资料、产品文件夹、名片、工装(西服和领带)、工牌,只有一项不用出钱,就是给客户发传真。我们与公司的关系就是一种合作代理制。
先简单介绍一下具体工作流程吧:公司在前一个月底就做好本月的工作计划,一个月有七到八场研讨会,地点选择东莞市的个别镇区和中心区,东莞市有十几个镇区,企业都很多,所以是轮流排表,会址选择该镇区的四星级到五星级酒店,中心区就在南城的宏远酒店。如果是去镇区,我们就叫“打专场”,考勤上就叫“赴战场”。去的话,公司就安排一辆车载我们到专场,在开会的酒店旁边的一个比较便宜的旅馆住下,然后,我们就在旅馆房间里打电话,约见老板,叫老板买研讨会的贵宾券,每张198元,或者就是在该镇区的工业区去陌生拜访(简称陌拜),也是去卖票(贵宾券)。再接着,就是用会议行销的方式叫老板签约购买学习卡,学习卡有A卡B卡C卡D卡个人卡,以及V卡,超V卡,价格从一万块到十万元不等。我们新进员工,提成是百分之十三。老板交了定金后,公司会安排经理和总监去跟单收款,然后就是由我们平时跟踪这些完款的客户,在有大课的时候通知他们公司的人带好学习卡安排人员来听课,学习顾问要服务好这些会员客户,以便他们学完一年的课程后续卡再学习。根据购买学习卡的类别不同,公司还安排了企业的内训,就是A卡、V卡、超V卡安排了这些内训,去工厂或者公司做现场诊断,看他们存在哪些问题,给出解决方案,或者是做增强企业员工凝聚力的一些体验式的训练,帮助拉近老板与员工的关系,融洽彼此之间的感情。但这些服务当中的电话费、差旅费呀公司也是不掏钱的,由学习顾问负责。但公司有专门的客服中心监督协助。
聚成公司的学习卡课程是由几十位著名的专家、学者、企业家和演说家组成的师资方来上课,简称大课,聚成公司自己也培训有了讲师,但仅仅限于在研讨会上讲讲,去企业内训时讲讲,说到底,聚成公司是做桥梁,在著名的专家与听众之间做中间人而已。这么一个公司为什么短短的三四年时间如何成为发展成为拥有三十家分公司,年销售额达1.7个亿的著名的大公司呢?
在聚成逗过两三个月的人就会发现这个公司有一个在别的公司不存在的怪现象:那就是整个公司的员工,百分之八十以上的人是没有钱的,也就是在负债工作,情况好一点的是保本工作。他们有一句话,如果你来聚成是为了生存,那你不要来,如果你是为了发展,那就来对了地方。员工腰包很瘪,不是这个公司的员工消费能力强,挥霍过日子,而是实在没有什么收入。更奇怪的是,大家好象不当一回事,照样乐此不疲地干劲冲天地在工作,那劲头就有点像做传销的样子。那平时生活怎么过呢,那就是用原来的积蓄在补贴过日子,实在不行就东借西借的。真的就像我们总经理所说,让员工不离开公司有一个诀窍那就是让员工负债?这种现象在外人听到看到一定很惊讶,但我在聚成逗了一段时间也不奇怪,因为我自己也是其中一个。
第二个奇怪的是,这个集团公司很抠门,小气得要命,除了没有底薪之外,一概不报销差旅费、电话费什么的,所有的公文是用已用过一次的纸再打一次。五一节搞演讲比赛,更是一绝,让参赛者自己出参赛费,这些钱却用来奖励第一名,第二名和第三名,公司不掏钱也搞了一次演讲赛!研讨会的整个会务费用是承包给经理做的,而经理要求我们这些学习顾问做助教,是几乎不化钱的,如接待、迎宾、搬东西、跑麦(给客户递麦克风)、DJ、供茶水、登记、收款等等这些都是义务劳动。上大课时,更是如此,助教没有工资之外,更是要经过层层选拔,这些省去了好多的一笔费用呀。一个集团公司下面三十家分公司都这么推行,一年下来我估计也是一笔天文数字了。
聚成公司2007年一个口号是叫“和谐奋进,品牌2007”,你们看,每天全中国聚成公司的三千多名学习顾问,不停地给全国的企业的老总进行电话行销,介绍聚成公司,那不是不化一分钱打广告吗?全国都知道了聚成公司了。这样的点子只有聚成想得到,真绝!
所以,聚成公司作为李践(李嘉诚“和记黄埔”联营机构TOM户外传媒集团总裁)的合作伙伴,首先就学习到了李践所总结并推行的成本控制新方法,拿起了李践的财务的十二把砍刀先从自己做起,真正的学以致用。在这个过程中,受益的是公司,直接被砍了的则是员工,但这些员工为什么为公司这么愿意付出而不求回报呢?
怪事不怪,首先是因为聚成的企业文化搞得好。
说到企业文化,聚成集团宣称自己是得到一个奖的,那就是最佳企业文化模式奖,即“军队+学校+家庭”。具体最体现的地方有很多方面,比如早会文化,每天的早会,开得很是生动活泼、激情飞扬,一开始的集体劲舞,包括总经理,所有人必须投入,真正让员工快乐开心。不是在现场,你感觉不到员工发自内心的欢喜劲。再就是时刻灌输以下观念:一是先相信,后得到;你只要一定要,就一定能,二是对别人的成功不要怀疑是他的运气;三是机会是给有准备的人的;四先服从后指挥;五、时刻保持好状态,不传播负面信息,取得成绩的都是状态好的,状态不好的一定不会出成绩;六,成功总有方法,业绩突出的人确实是用心在做,而不单纯用方法。
以上是保持持续不断的精神焕发的状态,用聚成的话,就是士气,所以在聚成的聚会里也有“士气展示”环节,每天早会的军队点名环节,每个月底的宣誓大会,每次上战场的前一天晚上的启动大会,全是用军队里采用的方式,展示的是一种精神。
聚成公司的执行力,也表现在军队文化的建设上面,我在聚成三个月,从没有看到有上下级甚至同事之间冲突呀顶嘴呀辩解呀这些事情,先服从,后指挥的观念已经深入人心了,一个专场一个专场地培养指挥行动的经理或代经理,既使一下子少了哪个,都照样运转。主管做教练的本领是很高的,员工也愿意成长,所以这种互动的良性循环就形成了。因为经理、代经理、代总监、总监都没有底薪,但有下属的几个百分比的提成,所以他们只能出色带好自己的团队才可能保证自己的收入。
会场(也就是员工工作学习的场所)的布置,看板文化,展示了聚成的企业文化的另一面,军令状、出来业绩就上“贺”字牌,标明某某出来业绩多少多少万。另外还有挑战书,也就是团队与团队,部门与部门的,个人与个人之间的挑战(PK),公司规定一个部门必须至少向两个部门挑战,或者接受三个部门的挑战,并鼓励员工与员工之间互相PK,哪个输了,就必须掏钱出来给胜利的一方进行奖励,金额在五十至一千元不等,但这些PK全是员工自己掏钱在奖励与惩罚先进与后进,公司乐观其成偷着乐,在不化一分钱的情况之下就达到了奖勤罚懒的效果。
企业文化表现的第二个方面,就是学校这个环节,公司是给予了持续不断的培训,每天在进行,无时不刻地在进行。如每天的早会,有一个“经验分享”环节,就是让公司出了业绩的,或者在其他方面有所收益的员工上台分享,再就是总监以上的主管上台每天进行一些知识方面的灌输与指导。在研讨会的专场,只有有员工卖出一张票,就在每天的晚上总结会上分享经验给大家参考学习,也给大家信心,产生他能我也能的信念。
在学校这个环节中,一是非常注重激励的文化,自己激励,要求员工每天早会之前诵读〈〈羊皮卷〉〉,二是种学习的气氛,公司为员工准备了各种有利于推销产品的培训,如电话邀约的话术、陌生拜访的话术、收跟单的技巧。三是灌输不少观念,让员工知道,自己目前收入不高,是因为自己学习力不够,是能力不够,不怪公司,不怪经理,只有学习,不断学习,才能实现自己的目标,达成自己的业绩目标,才能收入高。
在聚成,大家一进来,无论以前职务高低,都从学习顾问做起。毋庸置疑,聚成这么注重培训确实能培训出人才,出什么人才呢,出主持人,出讲师,出业务精干,出管理人才,公司平时就给予了培训与锻炼的机会了,公司规定,有机会就要去参与,否则会影响晋升。公司不怎么提处罚,只提晋升,只提“成长的空间”、“学习的机会”这些字眼,既使一定要罚款了,也称之为“乐捐”,如开会时手机一律要求调为振动或关机状态,一不小心手机铃声响了,那就乐捐五块吧,就有家人去拿乐捐箱到你面前,你只好乖乖掏钱,还有迟到,也是乐捐呀。乐捐时,大家是掌声鼓励的。乐捐了一次,一般是没有人再有第二次的。
企业文化表现的第三个方面,就是家庭了。大家互称家人,公开说话时就说,某某家人,各位聚成的家人早上好,然后大家就齐呼:聚成好!公司要求,每天经理给自己部门的人打电话询问工作与身体状态,每天发信息告诉自己部门的业绩情况以及公司的业绩情况,还有整个聚成公司各分公司的业绩排名表。每天早会后开部门的第二次早会,安排一天的工作。部门成员有工作的不适,随时可以请自己部门的人协助解决。这些做法的目的就是为了打造一个家庭的气氛。
另外,在聚成,还有一种文化,那就是感恩文化,经常宣扬为父母而卖票,为母亲节而出单,为父亲节而跟单;大家都会跳〈〈感恩的心〉〉这个手语舞蹈。另外还要感谢帮助自己成长的经理,感谢鼓励自己坚持不懈最终出单出成绩的某某“家人”。这种感恩文化的经常宣导,让公司上下形成一种强烈的凝聚力和向心力。记得在四月中旬,一个部门经理生了脑瘤开刀,市场总监利用早会的时间,发表了一个短暂的演讲后,仅仅二十分钟的时间就募捐到一万四千块钱,现场公司员工只有五六十个人。
以上所说的是企业文化,说到底,都不是目的,目的只有一个,是为了创造公司利润。那实际结果如何呢?就我所在的东莞分公司来说,一个月公司业绩在一百万左右,排名在全部分公司的前几名吧,当然全国的分公司也在竞争,排名并不一定总是一个固定位置。我想,排名连续几次总是在倒数一二名的,那分公司的总经理,是没有脸面再做下去的。无形之中,就给了这些主管很大的工作压力,逼得你只有想尽办法把工作做好,把业绩提高上去。否则你自己培养好了的接班人就马上顶替了你。
不过,说回来,聚成公司假如不搞这种“军队+学校+家庭”的企业文化,那是没办法做到今天的状态。首先,大家不拿公司的薪水,你怎么管?犯了纪律你怎么罚款?一罚就走人了,你不搞“军队”形式执行力如何贯彻?大家进来,水平参差不齐,什么都不懂,即便是现在,有的出了成绩,也是撞的运气,下个月靠什么持续出业绩,所以必须学习,不断地学习。所以,不搞学校形式就会让员工自生自灭,目前这个现象也是比较突出的,我所了解的聚成东莞分公司,人员比较稳定的是亲戚带领亲戚、朋友介绍朋友进入公司的,这部分比较稳定,流动性不大;另外,家庭的形式,不强调爱心,就会涣散人心,互生猜忌嫉妒心理,加速团队解散。所以不搞“家庭”也是不行。
聚成的成功和迅速成长,一是说明我国的培训市场还有很大的发展空间,一项调查显示,国内教育培训的市场规模为3000亿至4000亿元,并且每年以30%的速度递增。二是因为聚成公司想别人已想的,做别人也做了的,搞了一个四不像,组织学习班听大师的课,从中谋利,相信国内不少公司都做过,聚成从陈安之国际训练机构学了不少,从银行、超市学了一个刷卡消费,搞了一个学习卡,这是一种行业上的突破与创新,这种叫“企业成功王牌学习卡”的链接方式,突破了以前的单次或者叫一次性的课程培训模式。传统模式是,组织了一次,第二次安排有大师来授课,又得组织,且不一定是前一次的同一学员。而聚成采用一种学习卡,可以多次刷卡,多次听课,并且让企业不同层次分模块分团队学习,总经理有总经理的课程,生产部门有生产部门的课程,管财务的有管财务的课程,高中低都不同;另外就是采用了几乎不用化钱的“学习顾问”机制,我们这些没有底薪也不报销任何费用的所谓学习顾问做售前售后服务,这省了好多开支呀。学习顾问根据一年的大课排课表,及时邀约、提醒客户来听课,并经常去会员公司工厂拜访,服务好他们的目的是为了这些老总帮我们转介绍客户,或者第二年续卡,即第二年再买学习卡。这些都是聚成创新的模式,提高了消费质量,增加了消费频率,使企业基层、中层和高层都有学习的机会,听了大课之后,学习顾问下城公司工厂,再组织他们总结学习,根据企业存在的问题进行诊断并解决。聚成每年可提供九大类超百门课程供企业选择,现在年公开课(大课)达800场以上,培训人次累计达1成协议100万人次,在全国20多个重要城市分布着25家分公司和4家控股公司,服务2万家企业。就东莞市来说,东莞市在注册的企业就有三十五之多,聚成会员单位目前只有七百到八百家,发展空间大得很呢。所以我们的张国洪总经理总梦想着再开一家分公司,就利用现在的这个分公司开一个分公司,把业绩翻一番,可结果并不如意,个中原因,以后再表。
据本人的亲身体验与观察分析,我想,成功的自有他成功的方法与秘诀,我总结有以下四点:
一、 赢利模式的创新,即四不像,充分吸收了传销、军队、学校、家庭有利的部分,各取所长,壮大自己。
二、 注重企业文化的建设,早会文化保证了每天的学习、激励;“军队+学校+家庭”中的军队保证了执行力,学校保证了持续不断的培训,家庭保证了凝聚力;舞蹈文化保证了让员工有一个快乐环境。如果没有以上几项,聚成将不可能存在,不是让员工更多地注重精神注重状态注重以后成长空间,单单为了金钱,这个团队早就散了。我认为,企业文化的建设至少保证了聚成各个分公司团队的凝聚力,保证了各项指令执行到位,保证了成本的严格控制,进而保证了利润。
三、 建立学习型组织,员工的素质并不高,大学生的比例也并不多,但公司强调赛马不相马,边学边干,边干边学。凭笔者在聚成三个月,高级管理人员在聚成逗不长,因为一进来就打回原形,从最低层做起,落差很大,一般的人接受不了。在聚成不逗上一年的时间,一般看不到成绩。那在这一年时间内,就得不断地学习。
四、连锁经营模式。在国内培训市场还处于各自为战的情况下,聚成第一家实现了服务遍及全国的企业发展目标,即连锁经营。目前,聚成的分公司遍及珠三角、长三角、闽东南、京津唐等国内最具活力的经济区域,并把分支机构延伸到成都、重庆、沈阳、长沙、武汉等地,并得意地声称“有企业的地方就有聚成”。一家分公司一年大概是一千万左右的销售额,三十家就是一个大数字了。这也是聚成最成功的地方,可能也是它经常灌输给员工的一句话:“简单的事情重复做。”(也是陈安之的话)
五、成本控制。聚成发展这么大了,总部都还没有自己的不动产,分公司全部的小车都是经理和总监的。
要总结的地方很多,上面五点是最重要的,也是最关键的。
聚成的危机是有的,至少有以下两点:
一、员工80%以上没有收入,保本,或亏损,薪水不高,这一点要说明一下才会懂,聚成现在是代理合作制给员工,员工每一天的时间却控制在聚成公司里,并不是松散型的合作,实际是全身心投入。研讨会的邀约通过电话行销和陌生拜访的方式实现,但研讨会上出单,三家只有一家能出,所谓出单也就是有买卡的意向并交了定金而已,跟单、收单一般也就是三家只能最终跟成功一单,所以这个业务也是比较难做的,有时也要碰运气,碰上有钱有权有需求的3A级客户才行。加上话术不够好、与老总沟通不良,一个月没有成功跟回一个单的是相当多的员工,而每次打专场是化自己的钱,加上房租、电话费、去送票呀去拜访呀这些车费统统是化自己的钱,开支大于收入,造成了员工没有工资,员工的内心对公司是有怨言的,只是迫于公司不准传播负面信息的压力不敢声张,这里面当然也说明目前聚成的大部分员工的素质有待很大程度的提升,但也存在一个隐患,那就是一旦有好的去处,就会造成流失。目前公司的流失率很大,但一般是新进员工,即进来只有一个月,两个月及至三个月的。当然,高管是稳定的,因为他们素质高,业绩好,公司给予的实惠也多,加上公司又在宣扬明年上市,这些人有期盼。
二,大课基本是做二道贩子,顾问咨询案比不上专业的营销顾问公司。在整合资源上是挺厉害的,但别人也是可以复制这些方法的。没有形成自己的核心竞争力。
总而言之,从聚成我亲眼看到了什么,给我什么样的启发呢?一是聚成公司确实厉害,学习力超强,不是一般的强,因为好多方法并不是聚成的首创,而是它从别的公司学来的,比如从陈安之那里就学来不少的实用策略,从李践更是学来不少。聚成有两句话是经常讲的,一是“做企业,要一抄二超三创新”,二是“现在不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼”。正因为聚成学得快,所以它才成长得这么快。二是这些方法模式,我们也是可以同样活学活用的。所以我最近就专门化时间在策划我的一个新的项目,这个项目的市场需求更大,更有广阔前景,也很有可操作性,具体请看我的商业计划书。
附:
据我所知,聚成公司从陈安之学到的方面至少有以下几点:
研讨会(会议营销)
研讨会、大课上卖文化产品
舞蹈文化
逼员工公众承诺
助教制度
没有底薪
感恩文化
在东莞市甚至于都在“宏远酒店”同一栋楼开研讨会
我们公司甚至于有些经常灌输过员工的一些观念都是陈安之的