只看不买可以，只摸不买难

我决定今天只看不买，杜绝乱花钱！

或许你在出门前是这么想的，但一旦试穿满意，还是会忍不住掏钱买下吧？

如果你在宴会上无意间吃了某种可口的糕点，是不是会忍不住再来一点儿呢？甚至——特地询问这种糕点是在哪儿买的？

在心理学上，这种“得寸进尺”的心理被称为“Little Puppy法”，直译为“幼犬效应”。

明明没有养狗的打算，但抚摸了小狗后便对它心生怜爱，于是也想养一只——“幼犬效应”由此而得名。在商品营销中，“免费试用一周，不满意全额退款”等策略，就是根据这种心理制定的。

威斯康星大学的琼·派克博士将一个马克杯展示给231名学生，并询问他们“若是出售，这个杯子可以卖多少钱？”结果，只是近距离观察杯子的学生给出的平均价格是3.16美元，而被允许随意触摸、检查杯子的学生给出的平均价格是3.36美元。

可见，通过触摸，人们更容易产生拥有的欲望，更容易将其视为自己的“所有物”，因而给予更高的评价。

一旦拥有就难以放手——这就是人！



“幼犬效应”攻心术

“幼犬效应”在营销领域的巧妙利用，为商家带来了可观的利润，行为经济学家称之为“所有权依赖症”。听起来似乎很高深，但事实上，这是一种十分常见的攻心术，你每天都在运用，而自己却毫无觉察。

例如，你和朋友商量去哪儿吃饭，朋友想吃中国料理，而你觉得某家泰国料理做得很地道，值得一尝，于是你会推着朋友边走边说：“先吃这家吧，要是不好吃以后 就不来了。”结果朋友对你的选择很满意，你们进行了一次愉快的用餐，而且，下次这位朋友想带别的朋友吃饭的话，一定会用同样的方式来说服别人。

又如，当你和同事就某个方案产生分歧，如果一味强调自己的观点如何好，或许难以使对方信服。这种时候，你需要换个策略，委婉地说：“要不先试试吧？不行再改，反正也不会耽误事，你觉得呢？”

如果你的方案确实不错，“试试”之后，一般人就不会想再变革。这里既有人们普遍存在的“怕麻烦”的心理因素，也有从“试用”这一行为中得到的满足感的因素。“试行策略”就这样变成了“正式策略”。

这就是“幼犬效应”在攻心说服力方面的具体应用。虽然这与商品的“试用”在表现形式上有所不同，但本质却是一致的，都是通过“试”而使对方得到满足感，从而认可并接受你的提议。