酒店、商超连锁月饼代工拓展攻略

据统计，在经济形式不明朗的2010年，全国月饼产量40万吨，销售额达180亿元，同比上一年增长6%。其中酒店月饼份额继续保持较快增长，占三分之一强。随着国家对月饼市场的严加监管，许多酒店因资质不够或生产成本增加，转而寻求贴牌生产。传统终端零售卖场也加入战团，不肯默默地单纯做一月饼销售平台，也寻求代工，分享销售利润，加入战团。

●公司在酒店、商超连锁商超的现状

●公司在酒店、商超连锁拓展中存在的利好

公司在面对客户筛选时，往往偏重邮政之类的大客户。邮政渠道公司经营多年已获得超常的增长，发展空间有限。酒店月饼多年形成的消费习惯，加之中秋定为国家法定假日。酒店一般拥有稳定的消费群，且消费能力强，酒店自身也不会放弃这样一个难得的市场推广机会。随着2010年上海世博、广州亚运的来到，一大批新的酒店和餐饮企业如雨后春笋般新装开业，酒店月饼代将迎来新一轮子快速增长。商超渠道品牌意的加强，对自有品牌的开发，以及特殊连锁诸如茶业、保健品、电信等拥有终端展示门店企业要么追求与客户良好互动，要么拓展新的赢利机会。在这么多利好信息面前，我们不能无动于衷。公司应有更多的政策推动，大力拓展酒店行业、商超连锁多渠道经营，分散风险，以利公司代工事业的良性发展。

●着重探讨如何拓展酒店渠道和特殊连锁渠道的方法：

第一、 企业必须进行大量的客户资源收集。

酒店月饼代工目标客户较多，但实际产生量的客户并不多。谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在企业刚刚起步的时候非常必要，但企业必须同步进行大量的客户资源收集，这才是企业真正的财富。

具体建议：对合作过的客户或者重新整理分析，实行档案管理，并不断更新。对客户作详细的了解，做到知己知彼才能无往不胜。对客户的了解包括客户资金状况、项目责任人、及以往项目合作的感受和意见。然后，筛选客户，挖掘客户真实虚求，作公关方案；最后，对重点客户责任人作有效回访。

第二、 进行品牌塑造，打造强势的月饼专业生产商形象。

规划全系列企业宣传资料，品牌带动为业务人员提供一个展示企业既有强势实力信息的平台，即给他们提供有力的品牌支持。代加工谈判一般在节前2到4个月之间，在这一段时间内进行市场推广：高端的食品行业杂志及电视广告和食品网站有针对性投入广告。广告主题要鲜明，就是月饼代工。

具体建议:争取公司多一些市场宣传支持，在有条件的城市可尝试会议营销，针对性召开酒店月饼会议。
第三、集中企业资源选取一两个样板市场，快速打造完成，形成市场影响。

公司前期完成市场调研，选取优势市场迅速打开局面。首先要完成对竞争者的调究，对他的主要客户资源，主导部门的人员社会关系要清楚，避其锋芒，逐步蚕食；对竞争者的市场份额要清楚，以助制定正确市场目标。“知已知彼”公司政策领航，配备必要的人力与物资投入

具体建议: 选取两个酒店集中的重点市场，重点突破。长沙市场历年来都有开发，梳理公司（包括公司成员和经销商）在两个城市人脉关系，找出适合关系营销准客户。
第四、对销售人员与当地经销商的培训及政策宣导，共赢酒店代工市场。

选择几个合适的区域市场，依靠经销商、代理商网络资源来开拓市场。派驻代工销售人员协助进行客户筛选、项目洽谈、进程跟踪、协调发货等工作。如果一时找不到合适的经销商，可以利用该区域的公司办事处销售人员通过培训后搜集资料，拜访客户，开拓市场。

具体建议：新客户的拓展上，公司应给予业务人员（包括经销商）明确的提成及奖励方案，发挥一线资源。酒店月饼代工的透明性和隐蔽性同在，购买决策涉及到相关的利益主体，使得行销过程较为复杂。前线精英必然要增加一定的费用开支，因此建议公司相关的政策投入也是不可少的。

●区域开发建议：

1、给区域业务人员定制名片，派发公司宣传图册。要求各业务人员对所辖区域内酒店、连锁终端进行遍访。区域业务和经销商通过多年积累的人脉，加强渠道推广。

2、区域一线城市酒店众多。可通过不同的展会，论坛，收集所需的资料，亦可凝聚更多的人脉。

2、区域设置专职代工专员，对代工谈判实施指导。专员协助区域业务和经销商展开代工的拓展，汇集筛选客户信息。

3、完善代工激励方案，对参与项目的业务人员和经销商实施奖励，鼓励他们的参与。

4、在项目谈判进展到一定程度后，可邀请客户到公司访问，实地考查。公司做好“临门一脚”，快速达成协议。