我这十年（第八章）

                                                   八

  如果说2008年一场突如袭来的全球次贷危机是全球经济的风水岭，那么2010年就像是一个病人得了重病好了以后的后遗症。经济的回落，泡沫的不攻自破，业绩的下滑，举步维艰的生意，足以证明我们进入了一个更加危机的竞争时代。

  在和丰，首先看到的是人员危机，当我们迎来了新年，也送别了一批公司的老职员，我们部门的业务员刘保全，河南人，在公司就职近5年，是非常文雅，实诚的小伙子，在我进入公司不久，我跟他一起去大岭山镇拜访过一些展会开发的客户，他对客户的拿捏很准，对产品有他的一套说辞，独到的分析和解说能力，出色的口才，让我这个所谓的业务经理自愧不如。他说前几年生意还挺不错，现在做进一个新客户真的非常困难，他解释道，第一，我们这个家具五金是一个传统行业，价格已经很透明，竞争越来越激烈，逆水行舟，弱肉强食。第二，内部的成本没有有效地控制，以至于他有点偏激的说工厂管理层需要全部换掉，有效的执行团队才可以有效地砍掉成本，第三，一个新客户从认识，拜访，报价，打样，需要一个很长的过程，这些过程需要公司很多部门的配合，但是有些部门配合很不到位，客户流失。第四，一个老板的理念和格局决定一个公司的未来和发展，很多老板经历了蓬勃发展的黄金期，高高在上，放不下身段，放不下包袱，更放下自己是个老板的身份，现在大部分的老板都处在瓶颈期，我们老板也是如此，所以，老板想如何发展，是大刀阔斧的改革还是纹丝不动的镇守，这个非常关键。我听了刘保全的这些论点，十分佩服他的分析能力，也很佩服一位业务能从战略的高度去思考公司的未来。很可惜的是他最终还是离开了我这个团队，我们时常还保持着联系，我想这样的人才，对一个公司来说就是一笔财富。

   另外一个是我的老乡，大家都叫他阿飞，是仓库的仓管，在公司做了近11年，他人很老实，朴实憨厚，对工作十分认真，而且对产品的专业度可以跟他的主管媲美，小到一颗螺丝，大到一个不锈钢餐台，公司几千种不同家具配件，大部分的编号，尺寸，规格，颜色以及存放位置他都了如指掌，他喜欢喝点酒，每次他对我都很热诚，约我去他家喝点小酒，只是我住在公司离他家远每次都爽约。他跟我说要离开的时候，我很惋惜，他告诉我，他的薪水只有一千多块，而且他老婆身怀六甲，是第二胎，现在上有老，下有小，这么一点钱没办法生存。我能理解他经济上的困境，我于是暗地里找了他的主管，大家都叫他老爷，他说加薪需要厂长和老板娘的同意。我也不知道中间哪一个环节出了问题，说是把加薪单递交了，但结果是发薪水的时候阿飞压根没有领到那么多，所以这些激怒了阿飞，他拒绝了对话和挽留，执意要走。那晚我们在公司不远的新塘夜市，阿飞请我们吃烧烤，他说大家同事一场，就如兄弟，只是天下没有不散的筵席，但是聚一聚很有必要。我的心阵阵的疼，我不是惋惜公司人才的流失，我只是觉得出门在外，比钱更重要的就是这样的兄弟情义，他们是我人生求职路上最宝贵的财富。阿飞拍了拍我的肩膀，他说，你要好好干，像你这样一表人才，有文凭有经验的在哪里都吃得香。我只是苦笑，一口气把满满的一杯酒灌进胃里。那夜我们喝到十一点才散去，心中不免有太多不舍。阿飞是念旧的，他回到千里外的湖南老家，依然给我发信息打电话，聊聊家常，说说自己的现在，很惬意也很怀念过去的光阴。

  外贸部的Betty，因为看上去她有点偏胖，所以公司的几个女孩子都叫她猪猪，当她把辞职书交上去的时候，我刚从外面拜访客户回来。我很诧异，然而她是这么跟我们说的，她说老板和老板娘都留她，舍不得她走，和丰的门随时为她开着，如果在外面做得不如意不顺心，随时可以回来。她在公司做了5年，我想她对和丰也是十分有感情的，她时常在网上遇见我会问问现在的和丰的情况了，时常会问问这些朝夕相处的同事。最终她找到了一家深圳同行企业去了那边做了外贸主管。

  人员的危机也紧随着业绩危机，工厂的生产危机，成本危机，当业务部门在冲锋陷阵的同时，每个公司的业务人员都是短兵相接，斗智斗勇，运筹帷幄之中见到的是策略，绩效，数字和优胜劣汰。

  我带领的业务二部，业务员只剩下了徐秋英，她在公司做了近5年，跟刘保全差不多同时入职，她非常有企图心，对客户十分热情，销售见长，业绩也不错。外贸招了一位女孩子Saliya，河北人，长发飘飘，高挑靓丽，聊到开心时会发出咯咯的清脆笑声，人很爽朗，英语专业八级，平时许多英文词语写不出，只要问她，她就像是本英文或词典，立即写出来。可惜只与她共事三个月，她便匆忙离开了。

  人生求职路上就像是在坐火车，有些人在一个站下了车，有些人又买了进来的票，浮浮沉沉，走了人的空缺，又被补了。外贸部来了一个男孩子Sam，带着镜框眼镜，人很斯文，英文读写说都挺不错，开发了一个法国客户和俄罗斯客户。对于B2B这个概念，我已经在环球资源进行了系统的培训，于是我们选择了与阿里巴巴合作，开通了外销平台，拓展海外市场。外销团队扩充了来自广西的Joanna和河南的小徐，国内销售团队增加了一个湖南的小廖，加上5年经验的徐秋英这样我的团队就升级为6人团队。

  9月的厚街，迎来了名家具展，我们要了最好的位置，一个72平米的展位，用现在的话说是高端大气上档次。在展会总结报告上，写着：我们收到了全球180多张名片，其中中国大陆的就有130张，马来西亚6张，越南5张，中东的5张，香港的4张，澳大利亚3张，台湾地区的3张，新西兰2张，泰国2张，美国2张。其中有意向的客户约60%，主要分布在东南亚。大部分还是国内的设计师留下的卡片，于是乎大家打趣的说可以去开一个设计网站，把这些的人的idea聚集在一块，打包卖给家具厂，可以赚一大笔。

  展会结束，我带领团队开始疯狂的开发和拜访，有一个来自以色列的大叔，对我们的滑轨特别感兴趣，要求要看厂，于是带着外贸Joanna,还有公司副总，驱车一百公里去到我们佛山南海区的滑轨厂看厂，以色列人看上去很温和，其实内心却是十分狡猾和刻薄的，难怪他们大部分是犹太人，有着十分商业的嗅觉，商人的世界，就是要将最低的成本卖到利润最大化。我们带他看了2个工厂，一路上他也有说有笑，还装着一副自己掏钱请我们去肯德基吃汉堡喝可乐的样子，最后还是我们买了单。他在车上乐呵呵的笑着，像是一个老顽童，我们完全被他的这个和蔼可亲的表面所麻痹。送他去了酒店，第二天发给他报价，他说可以接受，需要我们寄样品到他在广州的酒店，我们急着发了快递，没过几天他回到了以色列，他发来一封邮件，大意是感谢我们的款待，感谢我们对他的信任，我们的样品他很喜欢，只是价格比他另外一家供应商的高出10%。希望下次来中国能再次见到我们，能有合作。于是Joanna不屈不饶，赶紧发了邮件，说价格可以商量，我们可以让利10%，希望大家可以开启第一次合作。我们的诚意并没有打动这个以色列的大叔，最后邮件石沉大海，我们很难判断他给我们看过他美丽的家乡是否被巴勒斯坦的火炮打中，所以导致他流离失所，还是因为他年事已高，退出商业这个圈子，选择淡出过自己想要过的生活。我们不得而知，我们只祷告巴以双方能像兄弟一样坐在一起吃个饭，聊个天，不再短兵相接。

  疯狂的开发客户，是每天一大早就出发去拜访一批在同一区域相近的客户，在回公司的路上，开始约明天要见的客人。我们也遇到几个奇葩的客人，他们在展会上一直说对我们的产品兴趣十足，然而去拜访他的时候，冷淡的像是夏天遇到了冬天，就淡淡的一句：我有需要再联系你。于是业务会感觉垂头丧气，信心十足而去，像皮球放了气的回来。另外一种是样品留下来，然后说有急事，回头联络，结果样品免费给了，电话成了无法拨进的圈外人。我作为一个领头羊，除了在开发客户的技巧，分析，谈判上给与团队人员一定的支持，同时在士气上，也需要做一个导师。我们会在周六开一个短会，把这些遇到的事情进行分析，如何去解决这些客户的态度一百八十度的转弯，做销售，是一个长期而且磨练人意志的苦活，每天对客户有标准的筛选，分类，同时进行有效快速的拜访，在沟通中发现客户的需求，疑惑以及潜在词，最后达成合作。

  经过一个月的开发，团队的士气不下反而上升，我想跟接单有很大关系，Joanna接到一张马来西亚的5000美金订单，一个来自韩国LG的样品和惠州一个家具厂6万多元的脚轮订单，Sam接到法国客户的12000美金的订单，小徐接到了2个来自湖北和浙江的家具厂的订单，国内业务小廖接到一个东莞家具厂5000多元的订单，虽然订单都不大，但是这些足以证明他们的努力和心血没有白费。

  在经历过汗水和艰辛的11月，我也迎来了业绩上的一个小高潮，开发了宜家中国区的一个30万的铰链订单，一个来自南非OMAR的20000美金的订单，40万套家具紧固件四合一，以及马来西亚2000套滑轨的订单。

  如果说2010年，还有2008年经融危机的后遗症，那么我的12月过得并不平坦，外销经验丰富的Sam离职创业，内销业务的小廖因为喜欢去动物园上班而毅然离开，在公司老练的业务徐秋英因为要生结婚而离开。我的团队刚有辉煌的意思，却又给我狠狠地击了一拳，订单赶不上交期，品质有瑕疵，客户要求空运，甚至罚款，焦头烂耳的沟通，一个又一个抱歉，人像得了神经质的发狂，怒吼，叹息，这就是我所从事的职业，我所要面对的困境。

  我越来越发现，在东莞，人慢慢在减少，招聘一个外贸，一个业务，花上半个月时间，却找不到一个适合的。我跟人事部的经理在人才市场物色我想要的人，却总是拿着别人的简历发呆。

  当宜家收到我们最后一批空运的铰链，当40万套紧固件到达非洲的南部，当2000套滑轨漂洋过海登陆马来西亚时，2010年也就走到了它的边缘。年与年的更替，人与人的交替，无非在快乐和悲伤中徘徊。

  年末，在家乡的网站武冈人网，看到了一条新闻：2011年1月2日，在深圳举行年终聚会。有热闹的地方就有我们武冈人，我操起了十年前的旧业，拿着话筒开始了练歌，十年前为了上一次武冈一中校园文化节的舞台，上去唱两嗓子，在澡堂里，在宿舍里，在放假回家的乡间小道，有我那所谓磁性的歌声，却因为时间记错没赶上海选，遗憾终生，这次我要尽力而为，把歌唱事业搞好。

  唱着唱着，时间就快了。我们迎来了2011，期待着那个经典和欢笑的聚会。