ERP价格风云
ERP价格战又起。当价格底线一次又一次被打破,整个企业信息化市场都在反思:究竟是ERP在拷问价格,还是价格数字在拷问ERP和混乱的行业秩序?
盯着ERP的中小企业
浙江瑞商贸易考察ERP项目时,遇到了十分有趣的一幕:几个公司老总坐在桌子中间,左手边放着ERP产品和案例介绍,右手边放着项目报价。关于项目报价的文字数据远远超过产品介绍,价格数字的竞争杀红了眼。
虽说瑞商的老总从事外贸,但他也能感觉到招标气氛的不正常。离开嘈杂的人群后,他沉思了几分钟,当他再次坐到谈判桌前,他宣布中止这次企业为之准备了半年之久的信息化采购。瑞商第二次投资ERP甚至没有进行到项目实施阶段就嘎然而止。
遭遇类似尴尬的远不止瑞商贸易一家,在长三角地区最近几年内投资ERP的中小企业中,企业或多或少都背负着压力--企业信息化如华山一条路,有进无退。
中小企业正在中国经济的舞台上发挥越来越大的作用。以长三角的浙江为例,全省67.4万家工业企业中,中小企业占99%,创造了全省50%以上的财政收入。江、浙、沪、皖四地市场合计,中小企业数量多达200万家。另据保守估算,中国至少有2600万家中小企业,其数量还在以每年3%~4%的速度在递增。
2002年中国银行信息化建设投资的总体规模为260亿元,同年电信行业信息化的整体市场规模为427.8亿元,但是两者总和都不及是年中国中小企业IT应用市场规模,该市场价值高达820.7亿元。
基于业务转型和提升管理层次的考虑,从某种程度上说,中小企业投资信息化的愿望更加迫切。但这些企业的“管理失调”通常还夹杂着民营企业发家的原罪、高层管理的家族色彩和财务营收的层层迷雾,令信息化改造难上加难。面对这些难缠、对IT似懂非懂而又喜欢斤斤计较的客户,大中型ERP服务商知难而退。
但是市场中也有人知难而进,他们鲜明地打出“低价ERP”的旗号,信息化行业称之为“价格屠夫”。
“屠夫”点燃价格战火
2002年11月,广州速达突然宣布开放旗下部分主流ERP产品的源代码,随后其垂直行业的ERP管理软件价格大幅“跳水”。
不少同行对其提出了非常尖锐的批评。“速达意欲何为?它就是要把市场搅浑,让自己可以有机可乘。”业内还有人认为,速达的低价产品是把ERP肢解开来,搞得支离破碎,价格压得死低死低,ERP的市场概念几乎被颠覆。
市场开始分化,强调服务附加价值的中高端ERP与注重价格“平易近人”的低价ERP两大阵营相互对峙。然而价格战并没有因此平息,从2002年到2003年,两大阵营多次交火。
2004年,随着信息化应用市场的复苏,低价ERP阵营再度找到了“造反”的感觉。4月1日,福建顺和达公司于中国各大网站进行仅4.8万元的ERP e4公测,引起一片喧哗。
余波未尽,4月19日,“价格操刀手”速达在北京、广州、上海、武汉四地同时发布5000系列企业级产品Quick-ERP,该产品以不到两万元的价格投放市场。同期还推出“银企合作计划”,根据该计划,5000系列Quick-ERP的客户可以通过招商银行办理按揭消费。低端ERP市场骚动不宁。
业界以为ERP的价格战千元是个极限,“不可能连四位数都跌破”,但是局势的发展总是叫人跌破眼镜。6月份上海市场传出消息,一家名为上信实业的软件供货商出人意料地将其两款ERP产品(ESCALADE企业资源管理系统和HR-MIS人力资源管理系统)的定价改写为三位数--999元。这么低的价格水平足以让人“精神崩溃”。
有人给中国ERP行业的价格战周期做了一个不完全的统计,在九十年代的大部分时候是每三四年爆发一次,2000年~2001年是接近一年一次,2002~2003年是半年一次。从2003年以来的发展趋势看,价格战周期很有可能缩短到每季度一次。也就是说,在ERP概念进入中国不到十二年的时间内,价格战的频率已经提高了15倍。
隐晦的成本核算
ERP从高利润的云端回落到价格紊乱的现实。
据业内人介绍,2003年以前,中国的ERP市场基本是SAP、Oracle、用友、金蝶等大型软件商的天下。但从2003年下半年起,ERP市场出现了分化:中国ERP力走高端,而海外巨头则开始面向中小企业用户,相互交叉攻击对方的核心市场,外部环境今非昔比。
从2003年下半年起,SAP突然发力低端市场,推出mySAPAll-in-One系列产品和SAP Business One,后者标价10-30万,实际售价在8万元左右,以近乎不赚利润的方式授权紫光、神州数码等合作伙伴代销。在推出低价新品之后的仅仅一个季度,SAP便一口气签下了250多家中小企业用户,客户总数比2003年骤然增长一倍多。
SAP大中国区执行副总裁黄晓俭指出,基于对整个企业应用市场的观察,中国市场主要分为三部分:一是大型企业应用市场﹔二是中小企业市场﹔三是微型组织应用市场。“中小型企业市场相当广阔。就中小型企业应用来讲,有着面向的业务流程复杂度小、信息容量相对较低、行业特性明显、低投入高回报、企业级应用集成等特点。”
由于价格战越打越频繁,各家ERP供货商都视自己的成本核算如性命。经过记者走访多方,高端ERP多家企业共同总结出中小企业项目大致的成本框架:前期的市场调研占结构成本10%左右,软件设计制造(带有相当比例的离岸外包)占10%~12%,项目实施一般要占到30%强,中后期的调试、人员培训、技术支持、咨询服务总计接近总成本的四成。
这样,一个比较成熟的中小企业ERP方案基本的成本定在30万~40万,“如果价格再低,只怕难以收回成本。”就中高端ERP厂商看来,别说999元的ERP,就连上万元的ERP产品能否盈亏平衡,他们都替对手捏一把冷汗。
低价ERP反击行业暴利
那么低价ERP阵营的结构成本又是如何呢?记者辗转访问多家速达软件的渠道商,整理出一份比较全面的产品线价格。速达产品分成三类:一类是标明ERP的产品,售价为万元上下。第二类是分行业的信息化管理软件,有超市收款机、物业管理、服装制造、医药、汽车配件等,价位在数千元左右。
最叫人触目惊心的是第三类,赫然写着标准版产品的中小企业信息化软件。按照速达的标准,中国中小企业信息化也就是数百元的事情。“我们的ERP产品确实不是大型ERP意义上的完整产品。”面对同行的猜忌,速达上海分公司总经理张克解释说,“不同的厂商有不同的定位,对于ERP概念和软件定位也各有各的理解。”
速达把自己的核心客户定义为“年营业额2亿人民币以下”、“员工人数500人以下”的中小型企业。负责华东业务的速达上海屯兵江浙皖沪三省一市,锁定中小企业市场,低价ERP 2000年销售业绩增长130%,2001年又增长180%,2002年、2003年业绩接连翻番,张克和他的团队喜不自禁。
速达不仅具备低价优势,在中国还拥有超过1000家的渠道代理,让高端阵营的任何竞争对手都不敢小觑。董事会主席岑安滨评论速达是“一不小心成了价格屠夫”,“我们就是要让ERP价值回归,让它变得朴素实用。”
而速达率领分销渠道共同冲击市场,其效果相当可怕。“低价位产品肯定会对市场造成冲击,但不会伤及速达自身。低价ERP新品销售量扩大后,整体利润就可以提升上去。”但渠道方面无法估算价格战能扩大多少市场份额。
但在ERP降价后,分析家也发现,中小企业的市场需求出现“井喷”,因为原来买不起、用不起也没有被厂商计算在内的中小客户群蓬勃兴起,市场容量骤然扩大。
应用低价ERP的客户基本有流通业、制造业、零售业、金融服务、餐饮等五类。按经营范围分类,中小企业的ERP首先应用于商贸公司,例如小型超市、计算机公司、汽配、药店、服装等﹔第二类是隶属轻工业的生产企业,如灯具、家具、服装、鞋、手工艺品等加工型作坊及小厂,这种小企业在江浙、两广、温州等地极为广泛。
低价ERP理念被生动地概括为“三点式”,即“价格便宜一点,功能易用一点,操作方便一点。”“企业往ERP方向迈一小步,软件往企业应用方面靠一点,一下子双方就结合在一起。”
“产品好不好,不是公司说了算,而是由客户说了算,市场说了算,适合客户的就是好的。ERP‘不求最好,只求最贵’的思路不符合中国中小企业。”所以,“臭名昭著”的低价ERP真正攻击的不是SAP或金蝶,而是市场中虚火上扬、不正常的ERP应用观念。
都是向服务要效益
“什么是ERP,其实企业应用进入了一个误区。能解决实际管理问题的,是不是一定是信息化技术,是,也不是﹔可以这么说成是ERP,也可以不这么说。但ERP和ERP之间的差别就大了。”
低价ERP与中高端大型ERP解决方案的差别到底在哪里?按资深人士的话说,有的大型ERP方案,实施过程中需要大量的咨询、甚至需要BPR(业务流程重组),所以投几千万也值,这些费用是为更完善的功能、大量二次开发、后续咨询付的。成功一次能让企业多活几十年,或者彻底焕发活力。
“而有的ERP软件,只能做简单定制。一次研究开发,可以多次使用﹔二次开发很少,同时功能也受到了一些限制。这样的ERP也就是卖个吆喝。”归根到底,高端ERP与低价ERP软件是企业信息化改造性质不同、IT服务标准不同、商业模式更不同的两类产品。
但很多低价ERP厂商的代表对此表示异议,他们认为,低价ERP也是向服务要效益--低价ERP也是“价值工程”。“我们的目的不是卖软件拷贝挣钱,而是通过提供服务,与客户共同成长来获取利润。”推出999元ERP的上信实业的创始人周俊称