销售技巧

本课程将和你一起探讨大订单谈判技能，包括如何在销售中为谈判做好准备、谈判策略的制定、谈判团队的组建、谈判过程控制和常用技巧。

第一部分是双赢谈判概述，在这部分里，我们首先讨论了什么是双赢谈判，双赢谈判就是双方都在在实际条款和心理两方面感到满意的谈判，当双方需要长期合作时，双赢战略是最好的选择。然后，我们讨论了为什么要进行双赢谈判。我们通过案例研究发现赢输的结果很可能是双输，因此，为了自己赢，我们也需要让对方赢。最后，我们探讨了如何实现双赢。首先，要有双赢的意识，让对方赢，并且自己也敢于去争取合理的条件，其次是要制定合理的谈判目标，并给客户创造在心理上赢得机会。

第二部分是为谈判打下基础，在这部分中，我们先探讨了销售和谈判的关系，销售工作做得好与不好，直接决定了一个供应商的谈判地位。然后，我们探讨如何在销售中提升谈判地位。我们通过销售差异、贴近需求、展示能力和亲和客户，是我们成为客户心中不可替代的供应商，从而提高我们的谈判地位。最后，我们探讨了信息对谈判的作用。我们通过海纳公司的案例发现，充足准确的信息能帮助我们制定正确的谈判策略，提高谈判成功率。此外，信息还能帮助我们了解客户预期，获得更好的交易条件。接下来，我们探讨应该获得哪些信息：包括我们在客户心中的位置、竞争地位和客户对谈判的预期。

第三部分是制定谈判策略，在这部分中，我们探讨了如何制定谈判策略。第一步是确定谈判条款。第二步是分析谈判形势，包括分析我们的谈判地位，是优势、平等还是劣势地位，此外还包括对谈判对象进行分析。第三步是制定谈判目标，我们要从自己的理想和竞争地位两方面考虑，确定目标和底线，并分析让步付出的代价。第四步是确定报盘策略，在报盘时我们要留出谈判余地，并给客户留下赢得空间，最后，我们确定谈判要点，包括应该哪些是应该重点谈判的条款，应该在哪些条款上积极争取，在哪些条款上做出让步等等。

第四部分是组建谈判团队，在这部分中，我们首先讨论了应如何选择谈判团队成员。公司里的很多人都可能成为谈判团队的成员，我们选择的标准是符合谈判内容的需要、和客户对等以及带给客户正面的感受。第二条我们讨论了如何确定谈判领袖。谈判领袖是谈判的领导者，它需要符合四个条件了解整个销售过程，并且了解客户情况、有进行大项目谈判的成功经验、在本公司团队中有足够的影响力和在谈判现场对客户有一定的威慑力。第三条我们讨论了如何确定团队的合作策略。我们要明确分工、明确谈判角色，并通过演练来修正策略并达到默契配合。我们研讨了选择团队成员和团队领袖的标准，并探讨如何制定团队合作策略，包括确定分工和确定谈判角色。

第五部分是谈判过程控制和技巧，在这部分中，我们探讨了谈判过程中的五个步骤。第一步是开场，开场包括介绍团队成员，调整气氛和介绍议事日程；第二步是探询，探询的目的是为了获取更多的信息，主要是了解各种变化、客户关注的谈判重点和一些陌生谈判对手的想法。第三步是报盘与接盘，我们要诚恳地报盘，并且不轻易接受客户的第一次还盘。第四步是磋商，磋商的任务是探查对方低线、协调分歧和补充相关条款。在磋商部分我们探讨了四个技巧：让步技巧、亮底牌的技巧、以攻为守和打破僵局的技巧。第五步是达成协议。达成协议首先需要阻止谈判、然后是签订协议。在签协议后，还要和客户增进关系。我们研讨了谈判的五个步骤：开场、探询、报盘与接盘、磋商和达成协议。这五个环节环环相扣，引导谈判走向成功。